Bezpłatny e-Book
Przewidywalność
w Przedsiębiorstwie
Planowanie, budżetowanie, prognozowanie i KPI
jako narzędzia osiągania zamierzonych celów.
e-Book szczególnie atrakcyjny dla:
- osób zarządzających wynikami firmy a więc – dyrektorów i menedżerów finansowych,
- osób odpowiedzialnych za przychody firmy a więc – dyrektorów sprzedaży i zarządów,
- osób odpowiedzialnych za proces planowania i budżetowania oraz za prognozy,
- osób zajmujących się przygotowaniem informacji zarządczych – analityków i controllerów finansowych.
Przykład analizy wyników biznesowych
Co pokazują dane w tabelach poniżej? W styczniu realizacja poniżej planu, w lutym plan został przekroczony, więc narastająco jest zgodnie z planem. W marcu również plan przekroczony i narastająco jest powyżej planu. Patrząc na te dane można by się spodziewać, że kwiecień również będzie dobry … Niestety to może być bardzo złudne. Przydatna jest tutaj prognoza i komentarz szefa sprzedaży. Oto dwie skrajne możliwości:
Scenariusz 1
Sprzedaż faktycznie idzie w górę, co potwierdza dział sprzedaży. Z miesiąca na miesiąc będą bite rekordy. Potwierdzają to także prognozy.
Scenariusz 2
Ze względu na panującą trudną sytuację na rynku:
- w styczniu – część klientów wstrzymało zakupy, stąd 80% realizacji planu,
- w lutym – klienci postanowili nadrobić, stąd wyniki powyżej planu miesięcznego, ale wg planu narastająco,
- w marcu – sytuacja wciąż trudna i będzie gorzej, dlatego część klientów, chcąc się zabezpieczyć, zatowarowała się dodatkowo, generując sprzedaż na poziomie 140% planu,
- kwiecień – wygląda bardzo niepokojąco, a przynajmniej takie są doniesienia działu handlowego.
Jak warto do tego zagadnienia podejść?
Dział handlowy w ciągłym procesie aktualizuje dane dotyczące prognozy sprzedaży. Ale to nie wszystko. Warto pamiętać bowiem, że jest on częścią całej organizacji i że przed sprzedażą są też działania marketingowe. Obraz dopełniony informacjami nt. spotkań z nowymi klientami, liczbą złożonych ofert itp. jest dużo bardziej cenny.
Na przykładowym pulpicie obok, na jednym ekranie, widać wszystkie kluczowe informacje wchodzące w związki przyczynowo skutkowe – są to tzw. mierniki wynikowe (wartość sprzedaży) i kierunkowe, zwane czasem wyprzedzającymi lub prognozującymi (leady, telefony, spotkania, oferty).
Jak po tym uzupełnieniu wygląda Scenariusz 2, w którym obecni klienci wstrzymują zakupy? Mimo, że prognoza sprzedaży na kwiecień nie napawa optymizmem, to z raportów marketingowych wyłania się sporo zupełnie nowych szans sprzedażowych, wynikających z aktywności marketingu w I kw roku. Połączenie danych sprzedażowych z danymi marketingowymi na jednym raporcie daje bardzo wartościową informację, która pozwala przygotować się na przyszłość.
Przykład pulpitu KPI
W którym dane ze sprzedaży uzupełniane są o dane z marketingu m.in. na temat leads.
Plan, wykonanie i prognoza dotyczą nie tylko przychodów, ale również kosztów, zysków i płynności. Jeżeli chcesz spojrzeć holistycznie na przedsiębiorstwo to zapraszam do pobrania e-Book’a.
Czy przydarzyła Ci jedna z podobnych historii?
Firma handlowa, rozmowa z Panią Dyrektor Zarządzającą:
„Panie Pawle. W raportach zarządczych zamknęłam już miesiąc, na ukończeniu mam sprawozdanie do banku i nagle w ostatniej chwili pojawiają się ekstra koszty niczym z kapelusza. Co ja pokażę bankowi? W branży handlowej kredyt obrotowy jest dla nas kluczowy. Jak tu spać po nocach …”
Firma usługowa, rozmowa z Dyrektorem Finansowym:
„Chciałbym od Pana kupić ten jeden wykres – prognoza cash flow. Muszę mieć możliwość zbierania danych bezpośrednio od menedżerów budów. Mam zabezpieczoną płynność, ale gdy z zaskoczenia dla mnie przesuwa się kluczowy etap prac i z nim związane fakturowanie to czasem mam ochotę się poddać albo kogoś zwolnić”.
Firma produkcyjno-handlowa, rozmowa z Właścicielem:
„Panie Pawle, wszyscy menedżerowie, dział finansowy i analityk śpią spokojnie. A ja czuję niepokój – obawiam się, że w tej naszej strefie komfortu i świecie VUCA, o którym Pan mówi, zdarzy się coś co nas negatywnie zaskoczy i z czego skutkami sobie nie poradzimy”.
I niestety przyszedł marzec 2020 bardzo surowy dla tej branży 🙁
Zbadaj sprawność Twojej organizacji
- Czy controlling w Twojej firmie jest dobrze przygotowany na świadczenie partnerstwa biznesowego w dzisiejszych czasach VUCA (ang. zmiennych, niepewnych, złożonych i niejednoznacznych)?
- Czy Twoja firma jest gotowa do tego, żeby szybko diagnozować zmienną sytuację i korzystając ze scenariuszy planistycznych wykonywać znacznie szybsze i pewniejsze manewry?
Zobacz Check-listę na końcu e-Book’a.
Autor: Paweł Musiał
- Członek zarządu Controlling Systems odpowiedzialny m.in. za rozwój narzędzi i usług controllingowych wspomagających biznes.
- Członek zarządu Koła Międzynarodowego Stowarzyszenia Praktyków Controllerów ICV w Warszawie.
- Autor wielu publikacji na temat koncepcji i narzędzi dostarczających menedżerom informacje zarządcze.
- Prelegent wielu konferencji i szkoleń z obszaru finansów i sprzedaży.
- Wykładowca w SGH i UMK na studiach podyplomowych.
- Na co dzień wykorzystuje wiedzę controllingową w zarządzaniu firmą.
- Inni o Pawle – wypowiedzi na temat autora znajdziesz m.in. na LinkedIn:
Wypełnij i pobierz
e-Book o Przewidywalności
w Przedsiębiorstwie
Jeśli czujesz, że dobrze byłoby coś zmienić
w planowaniu, prognozowaniu lub mierzeniu
działań Twojej firmy … pobierz ten e-Book.
Jeśli nie widzisz formularza - kliknij tutaj
Zobacz też webinarium będące kontynuacją e-Booka:
Przewidywalność w Przedsiębiorstwie
czyli Planowanie. Budżetowanie. Prognozowanie i KPI
jako narzędzia osiągania zamierzonych celów.
lub inne ciekawe zasoby: Nowoczesne budżetowanie - zapis webinarium Baza Wiedzy Blog O Controllingu
Pobierz także:
Bezpłatny e-Book na temat analizy rentowności sprzedaży
lub inne ciekawe zasoby: Wdrożenia rachunku kosztów działań ABC Baza Wiedzy Blog O Controllingu
