Analiza rentowności klientów
Analiza rentowności klientów jest ważnym aspektem funkcjonowania wielu firm. Jej realizacja pozwala na sprawdzenie, czy marża uzyskana we współpracy z danym kontrahentem utrzyma się na akceptowalnym poziomie po uwzględnieniu wszystkich kosztów związanych z jego obsługą. Systematyczne działania pod tym kątem ułatwiają eliminowanie klientów nieopłacalnych, a tym samym podnoszą ogólną efektywność procesów sprzedaży w przedsiębiorstwie.
Spis treści:
Na czym się opiera?
Elementy
Ustalenie opłacalności
Jak powinna wyglądać?
Kalkulacje i alokacje
Raportowanie
Jakie korzyści zapewnia?
Personalizacja oferty i optymalizacja marketingu
Skuteczne prognozowanie
Na czym się opiera analiza rentowności klientów?
Analiza rentowności klientów jest bardzo ważna w procesie ustalania warunków sprzedaży, uzgadniania cen czy planowania dodatkowej obsługi dla kontrahentów z poszczególnych segmentów. Działania tego typu należą do istotnych elementów controllingu, w którym specjalizuje się nasza firma Controlling Systems. Jesteśmy w stanie dostarczyć profesjonalne narzędzia do obsługi kluczowych procesów, takich jak budżetowanie, planowanie, raportowanie zarządcze, kalkulacja kosztów czy właśnie analiza najważniejszych wskaźników.
Elementy analizy
Ten rodzaj analizy wymaga zebrania danych dotyczących klientów, a więc przede wszystkim informacji o przychodach per klient i kosztach związanych z ich obsługą. Istotnym etapem jest też klasyfikacja klientów do grup o zbliżonych cechach, potrzebach i zachowaniach. Dotyczy to takich wskaźników, jak chociażby wartość i częstotliwość zakupów czy wysokość marży. Sama analiza polega na identyfikacji różnych powiązanych ze sobą relacji, wzorców, trendów i innych czynników. Wyniki te są następnie poddawane szczegółowej ocenie i interpretacji, dostarczając wielu cennych informacji o efektywności działań sprzedażowych oraz możliwościach poprawy wyników. Kwestie te pozostają nie bez znaczenia dla opracowywania dalszej strategii, a także podejmowania świadomych decyzji.
Ustalenie opłacalności
To, czy klient jest opłacalny, oceniane jest przede wszystkim na podstawie wysokości przychodów, które są możliwe do osiągnięcia poprzez współpracę z nimi na ustalonych warunkach i w określonym czasie. W praktyce dotyczy to różnic między profitem uzyskanym z podjętych działań, a kosztami poniesionymi z ich tytułu. Za opłacalnego możemy uznać klienta, z którym współpraca zapewnia dochody przekraczające ogół związanych z nią wydatków. Do tego wliczają się poszczególne etapy obsługi, włącznie z zainteresowaniem produktem lub usługą, sprzedażą i świadczeniem oraz finalnie utrzymaniem danego kontrahenta. Klient nierentowny to z kolei taki, który generuje koszty przekraczające dochody ze współpracy osiągane w określonym czasie.
Jak powinna wyglądać analiza rentowności klientów?
Analiza rentowności klientów jest jednym z działań, które może ulec znaczącemu usprawnieniu dzięki współpracy z naszą firmą. Dostarczamy w pełni gotowe modele controllingowe dla przedsiębiorstw o różnej wielkości i działających w licznych branżach, co umożliwia ich dopasowanie do konkretnych potrzeb. W działaniach analitycznych doskonale sprawdza się opracowane przez nas narzędzie Eureca.
Kalkulacje i alokacje
Oferowany przez naszą firmę system Eureca posiada unikalną funkcjonalność, która pozwala na tworzenie różnych formuł obliczeniowych. Rozwiązania stosowane w tym modelu mogą być zarówno proste, jak i bardziej zaawansowane. Za ich pomocą można określić rentowność klientów z wykorzystaniem alokacji, a tym samym ocenić całościowy koszt obsługi danego klienta. Narzędzie to pozwala też na ustalenie kosztów wytworzenia konkretnych produktów, a nawet czynników wpływających na obniżenie lub poprawę rentowności ich sprzedaży określonemu klientowi, dzięki promocji w ramach wybranego kanału dystrybucji. Oferowany przez nas system służy też do obliczania kosztów pośrednich doliczanych do produktu lub usługi czy marży uzyskanej na danym projekcie. Odpowiednio zdefiniowany model obliczeniowy optymalnie odzwierciedla specyfikę przedsiębiorstwa i jest do niego specjalnie dopasowany.
Raportowanie analiz
Ten rodzaj analizy pozwala sprawdzić, na których klientach firma rzeczywiście zarabia, a na których traci. Wiedza ta jest niezbędna dla zwiększania zysków przedsiębiorstwa, przez co stanowi wyjątkową wartość. Oferowany przez nas system Eureca pozwala na szczegółowe analizowanie marż i rentowności, a także przedstawienie informacji na ich temat w formie dynamicznych raportów. Kompleksowa i szczegółowa analityka znacząco minimalizuje ryzyko pominięcia kluczowych danych na temat klientów, a także produktów, zleceń i samej sprzedaży. W oparciu o takie informacje, menedżerowie, handlowcy i inni pracownicy mogą podejmować bardziej przemyślane decyzje i w ten sposób na bieżąco poprawiać wyniki osiągane przez firmę.
Jakie korzyści zapewnia analiza rentowności klientów?
Analiza rentowności klientów może zapewnić wiele istotnych korzyści. Działania realizowane pod tym kątem pozwalają przede wszystkim na zidentyfikowanie potencjalnie najbardziej wartościowych klientów, a więc tych przynoszących największe zyski. Firma wzbogacona o taką wiedzę może efektywniej skoncentrować swoje zasoby na pozyskiwaniu i utrzymywaniu takich klientów, aby nawiązywać i rozwijać z nimi długoterminowe relacje biznesowe.
Personalizacja oferty i optymalizacja marketingu
Ten rodzaj analizy pozwala na lepsze zrozumienie preferencji i wymagań klientów z poszczególnych grup. Jej wyniki mogą tym samym pomóc na etapie dostosowywania oferty produktów i usług do indywidualnego zapotrzebowania klientów, co znacząco podnosi szanse wzrostu sprzedaży oraz osiągnięcia pożądanego poziomu lokalności. Kompleksowe analizy mogą ponadto pomóc w optymalizacji działań marketingowych. Na ich podstawie da się dużo łatwiej zidentyfikować, które kampanie przynoszą najlepsze efekty w kontekście pozyskiwania nowych odbiorców oferty oraz utrzymania obecnych. W ten sposób ocena rentowności umożliwia lepszą optymalizację i alokację budżetu na takie formy promocji, które zapewniają największy zysk.
Skuteczne prognozowanie
W oparciu o odpowiednie działania analityczne możemy łatwiej przewidzieć, jaka będzie rentowność danego klienta w przyszłości. Modele bazujące na danych historycznych i zachowaniach klientów pozwalają sprawdzić, jak opłacalna będzie współpraca. To z kolei pozwala na bardziej efektywne ukierunkowanie działań na tych odbiorców oferty, którzy charakteryzują się potencjalnie najwyższym potencjałem. Wyniki analizy mogą ponadto pomóc w planowaniu działań prowadzących do zwiększenia wartości pozostałych klientów. W rezultacie poprawie ulega również poziom obsługi kontrahenta, który jest lepiej dopasowany do oczekiwań i potrzeb grupy docelowej. Firma może łatwiej dostosować swoje procedury do indywidualnych wymagań, co przyczynia się do wzrostu satysfakcji odbiorców i budowania lojalności. Zachęcamy do kontaktu i sprawdzenia oferty Controlling Systems.
