Jak zwiększyć sprzedaż w firmie poprzez controlling?

Masz dobry dział handlowy, ale i tak zastanawiasz się, jak zwiększyć sprzedaż w swojej firmie?
Mamy dowody na to, że można to osiągnąć, stosując controlling sprzedaży. Pozwala on lepiej wykorzystać dane znajdujące się w firmie – monitorować i optymalizować procesy sprzedażowe i obsługowe, podejmować decyzje oparte na faktach, zwiększając w ten sposób efektywność całych zespołów. Poprawia rentowność produktów, kontraktów, klientów i handlowców. Zakres działań podnoszących sprzedaż obejmuje działania polegające na odpowiedniej koordynacji informacji, cen, promocji, rabatów i zniżek. Zapewniamy, że zwiększać sprzedaż można także dzięki analizie danych 🙂

Spis treści:
Działania opierające się na controllingu
Podstawowe czynności
Kluczowe parametry
Najważniejsze wskaźnikia
Rezultaty i możliwości
Zwiększenie sprzedaży usług lub produktów
Efektywne zarządzanie
Wszechstronne funkcje
Zalety

 

Jak zwiększyć sprzedaż w firmie poprzez controlling?

Podstawę tego, jak zwiększyć sprzedaż w firmie poprzez controlling, stanowi właściwe planowanie kosztów i przychodów w sposób ilościowy i wartościowy. Wsparcie w takiej formie pozwala na tworzenie raportów i zestawień, z których skorzystają zwłaszcza menedżerowie sprzedaży. Informacje uzyskane w ten sposób pozwalają na łatwiejsze prognozowanie wyników, a także szybką identyfikację nieprawidłowości i odstępstw zwiększających ryzyka.

Zobacz także:
Case study – 2-3% wzrosty sprzedaży w firmie o obrotach powyżej 100 mln zł – dzięki lepszemu wykorzystaniu danych.
Case study – Controlling sprzedaży w firmie z 17 osobowym działem sprzedaży.
Bezpłatny e-Book – Rentowność Sprzedaży
Automatyzacja procesów i raportów sprzedażowych – nagrane opinie klientów.

Podstawowe czynności

W controllingu kluczowe znaczenie mają różne działania, których zakres i rodzaj muszą być ściśle dopasowane do struktury przedsiębiorstwa. Procesy sprzedażowe mają bezpośredni związek nie tylko z polityką rabatową i marketingiem, ale także z obsługą sprzedaży. W wielu firmach sprzedaż rozliczana jest już nie tylko z realizacji targetów kwotowych czy ilościowych, ale coraz częściej także z osiąganej marży. Dlatego też raporty i analizy powinny obejmować wiele obszarów dotyczących funkcjonowania przedsiębiorstwa. Istotna jest m.in. analiza scenariuszowa, która skupia się na planowaniu działalności sprzedażowej w oparciu o zmiany dynamicznie wpływające na prowadzenie firmy. Analizom muszą być poddawane również same oferty sprzedażowe, co dotyczy wszystkich produktów lub usług promowanych przez dany podmiot. W Controlling Systems możemy nie tylko opracować koncepcję zgodną z powyższymi założeniami, ale też wdrożyć niezbędne narzędzia, zapewnić stały nadzór nad systemem oraz zadbać o organizację szkoleń.

 

Kluczowe parametry

Rezultaty analiz muszą skupiać się na licznych parametrach. Wyniki takie powinny zarazem umożliwiać odczyt w swobodnie ustalonych wymiarach, w tym czasowym, całościowym, produktowym czy geograficznym. Nie bez znaczenia pozostaje konieczność uwzględnienia wielkości transakcji, perspektywy odbiorców i przedstawicieli handlowych czy kanałów dystrybucji. Analizy takie można przeprowadzać pod kątem praktycznie dowolnej liczby kryteriów. Controlling sam w sobie gwarantuje dostęp do szeregu ważnych wskaźników, takich jak marża, obrót netto czy udział procentowy. Istotna jest też wartościowa i procentowa ilość produktów z konkretnych grup asortymentowych, grup kontrahentów czy przedziałów czasowych lub np. historia zakupowa kontrahenta pod kątem rabatów i rentowności. Procesy realizowane w tym zakresie powinny ponadto skupiać się na potencjalnych zmianach w preferencjach nabywców, a także potencjale nabywczym poszczególnych osób.

 

Jak zwiększyć sprzedaż w firmie, opierając się na śledzeniu wskaźników efektywności?

Nie wiesz, jak zwiększyć sprzedaż w firmie? Jednym z najistotniejszych elementów skutecznego controllingu sprzedaży jest identyfikacja i regularne monitorowanie odpowiednich wskaźników efektywności (KPI – Key Performance Indicators). Odpowiednio dobrane parametry umożliwiają nie tylko ocenę dotychczasowych wyników, lecz także skuteczne planowanie oraz podejmowanie decyzji ukierunkowanych na zwiększenie sprzedaży. Do najważniejszych z nich należą:

• średnia wartość zamówienia (AOV – Average Order Value) – pozwala ocenić, ile przeciętnie wydaje klient przy jednej transakcji;
• współczynnik konwersji (Conversion Rate) – pokazuje, jaki procent potencjalnych klientów dokonuje zakupu, jest szczególnie istotny przy analizie skuteczności działań marketingowych i pracy zespołu sprzedaży;
• koszt pozyskania klienta (CAC – Customer Acquisition Cost) – określa, ile kosztuje pozyskanie nowego klienta. Niski CAC przy wysokiej wartości sprzedaży oznacza dużą efektywność kampanii marketingowych i działań handlowców;
• wartość klienta w czasie (LTV – Lifetime Value) – informuje, ile przychodu generuje przeciętny klient w całym okresie współpracy oraz pozwala lepiej planować inwestycje w pozyskiwanie i utrzymanie klientów;
• wskaźnik retencji klientów – mierzy, ilu klientów wraca z kolejnymi zamówieniami; wysoka retencja to sygnał dobrej jakości obsługi, skutecznej personalizacji i lojalności klientów;
• marża na różnych poziomach – od marży I (po odjęciu kosztów bezpośrednich), przez marżę II (po odjęciu kosztów zmiennych), aż po marżę VIII (marża operacyjna) – pozwala rzetelnie ocenić opłacalność sprzedaży. Regularne monitorowanie marż umożliwia wskazanie produktów, kontraktów czy grup klientów, które faktycznie generują największy zysk;
• tempo wzrostu sprzedaży (Year-over-Year / Month-over-Month) – pokazuje dynamikę zmian i ułatwia ocenę skuteczności podejmowanych działań w różnych okresach.

Zbieranie i analizowanie tych danych w ramach controllingu pozwala nie tylko lepiej zarządzać sprzedażą, ale też szybko reagować na zmieniające się warunki rynkowe. Ich bieżące śledzenie jest niezbędne dla przedsiębiorstw dążących do systematycznego wzrostu i zwiększania rentowności.

 

 

 

Rezultaty i możliwości

Controlling jest świetnym narzędziem do śledzenia danych, które dotyczą konkretnych transakcji. Z jednej strony umożliwia ich analizę w zakresie szczegółowym i ogólnym, a z drugiej pozwala też na tworzenie zestawień. Wskaźniki sprzedaży da się weryfikować w podziale okresowym dla określonych kontrahentów, handlowców, województw czy miast. Nie bez znaczenia pozostaje możliwość porównywania skuteczności sprzedaży konkretnych usług, produktów i grup artykułów, która obejmuje również procentowe wykazanie spadków i wzrostów. Istotną zaletą jest monitorowanie i kontrolowanie procesów biznesowych w czasie rzeczywistym, ponieważ ułatwia to identyfikację szans i zagrożeń oraz sprzyja podejmowaniu optymalnych decyzji.

 

Jak skutecznie zwiększyć sprzedaż usług lub produktów w firmie?

Controlling realizowany pod kątem tego, jak skutecznie zwiększyć sprzedaż usług lub produktów w firmie, jest procesem ciągłym, wieloetapowym i stale rozwijanym. Jego wdrożenie powinno przebiegać w oparciu o dobrze zaplanowaną strategię. Dla wielu firm podstawę stanowią wspomniane już analizy potencjalnych scenariuszy, które mogą zaistnieć w perspektywie miesięcznej, kwartalnej oraz rocznej. Przedsiębiorcy zwykle jednak nie dysponują narzędziami, które sprawnie obsługują różne warianty planistyczne. Rozwiązaniem w takim przypadku może być nasze autorskie oprogramowanie, czyli EURECA.

 

Efektywne zarządzanie dzięki systemowi EURECA

EURECA to system na bieżąco rozwijany o nowe funkcjonalności, który obecnie dysponuje szeregiem usprawnień do skutecznego kontrolowania procesów sprzedażowych. Narzędzie to umożliwia controlling w licznych zakresach. Za pomocą oprogramowania można uwzględniać konkretne segmenty rynkowe, grupy asortymentowe czy regiony geograficzne, a także ustalać koszty na podstawie ich rodzaju, źródła i specyfiki projektu. System został opracowany specjalnie z myślą o jednoczesnym obrazowaniu i planowaniu parametrów dotyczących zjawisk związanych ze sprzedażą – w tym wartości, ilości czy cen jednostkowych. W czasie pracy nie musisz ograniczać się tylko do okresu rocznego, ponieważ oprogramowanie pozwala na zarządzanie również konkretnymi przedziałami miesięcznymi czy inwestycjami zaplanowanymi na wiele lat. Na naszej stronie możesz zapoznać się także z wieloma innymi korzyściami, które zapewnia system IT EURECA.

 

Wszechstronne funkcje nasyszego systemu

EURECA to wyjątkowo nowoczesne narzędzie, które umożliwia prezentację danych na różne sposoby. Za jego pomocą uzyskać można wiele istotnych informacji o sprzedaży. Oprócz parametrów związanych z planami realizacji czy odchyleniami okresowymi i narastającymi, na uwagę zasługują też inne przydatne wartości. System pozwala na łatwą weryfikację stopnia wykonania zaplanowanych budżetów, a także dynamiki ich realizacji w ujęciu okresowym oraz rocznym. Dane związane ze sprzedażą możesz następnie wykorzystać w złożonych analizach i raportach, które w praktyce okazują się niezwykle pomocne przy rewizjach. System naszej firmy, Controlling Systems, pozwala na bezproblemową integrację modelu planistycznego z innymi funkcjonalnościami, co sprzyja efektywnemu zarządzaniu.

 

Korzyści controllingu, w kontekście zwiększania sprzedaży

W umiejętnym podnoszeniu sprzedaży bardzo istotna jest skuteczna optymalizacja różnych działań mających pośredni wpływ zarówno na ilość sprzedanych usług czy produktów ejak i ich koszt. Nie liczy się bowiem tylko to, żeby dużo sprzedać, ale to żeby na tym odpowiednio zarobić. Operacje realizowane w ramach controllingu są też bardzo istotne dla efektywnego określania rentowności sprzedaży, dzięki czemu mogą pomóc w lepszym gospodarowaniu kosztami i wydatkami. Systematyczność pod tym względem pozwala na wypracowanie dobrej skuteczności operacyjnej, niezależnie od specyfiki produktów czy usług. Zapraszamy do zapoznania się z ofertą Controlling Systems oraz kontaktu z naszymi ekspertami.